Nous avons vu dans l’introduction que la fonction commerciale représente dans l’économie la fonction qui permet de fournir un produit sur le marché.

De nos jours, la nécessité de conquérir le marché est considérée comme supérieure à la nécessité de produire.

En effet, produire ne pose guère de problème mais il n’en va pas de même pour vendre, les conditions de vente sont devenues plus complexes, la concurrence se montre plus virulente, le consommateur est bien plus exigeant et de ce fait, la vente ne se fait plus automatiquement.

L’entreprise doit donc mettre en place une politique commerciale ou Plan marketing.

Le marketing est l’ensemble des actions destinées à détecter les besoins et à adapter en conséquence la production et la commercialisation.

La démarche marketing repose donc sur la connaissance des clients et la satisfaction de leurs besoins.

L’état d’esprit marketing consiste « à penser client » avant « de penser production » de façon à offrir des biens et services adaptés aux attentes des clients.