La fonction commerciale poursuit deux grands types d’objectifs :

• la prospection qui est l’ensemble des moyens qui vont permettre d’entrer en contact, en relation avec des entreprises ou des particuliers qui ont besoin du produit ou du service commercialisé par l’entreprise.  Il s’agit d’attirer le client vers le produit par, par exemple, la conception d’un produit qui correspond aux besoins du consommateur ou la communication qui oriente l’idée que le consommateur a du produit.
• la fidélisation qui consiste à établir une relation durable avec les clients.  Il s’agit de vendre et donc de pousser le produit devant le client et de le convaincre de l’acheter par, par exemple, la distribution du produit dans de nombreux points de vente ou la négociation avec le client. 

Une entreprise prospecte pour :

•  Conquérir de nouveaux clients et donc pour préserver les ventes d’aujourd’hui et préparer les ventes de demain.
• Renouveler la clientèle et compenser l’érosion naturelle du nombre de clients (fermeture, cessation,…)
• Compenser la baisse d’activité de certains clients (conjoncture, crise,…)
• Se défendre des assauts de la concurrence
• Assurer l’activité future, se développer
• Développer son chiffre d’affaires (ses ventes)
• Se faire connaître et gagner en notoriété.

 

Une entreprise qui va cesser de prospecter est une entreprise qui va cesser de progresser.

 

 

Une entreprise va chercher à fidéliser car :

• Fidéliser ses clients c’est conforter les ventes d’aujourd’hui et développer les ventes de demain
• Recruter un client est un investissement, le fidéliser est un retour sur investissement
• Fidéliser un client c’est le satisfaire, le client le fait savoir, ce qui va développer la notoriété de l’entreprise
• Fidéliser un client représente un chiffre d’affaires constant
• Fidéliser c’est conserver et augmenter ses parts de marché

   

Gagner des clients, c’est bien, les conserver c’est mieux…. Une entreprise qui ne fidélise pas met en danger sa pérennité c’est-à-dire sa durée dans le temps