La fonction commerciale
Synthèse
La fonction commerciale d’une entreprise à pour rôle d’examiner l’état du marché et la demande, pour s’assurer que les biens ou services que l’entreprise produira trouveront effectivement des débouchés.
La fonction commerciale poursuit deux grands types d’objectifs : la prospection et la fidélisation des clients
Une bonne politique d’achat permet de réduire les coûts de production et donc d’accroître la rentabilité de l’entreprise. La politique d’achat consiste à :
- Déterminer les produits à commander
- Choisir le fournisseur
- Déterminer le prix d’achat
- Négocier les conditions d’achats
La gestion des stocks consiste à déterminer les quantités à commander et le moment auquel il convient de passer la commande, avec pour objectif de minimiser les coûts attachés aux stocks. La gestion des stocks consiste donc à garder les stocks au niveau minimum sans risquer la rupture de stock
Pour établir une politique commerciale ou plan marketing, l’entreprise doit :
- Bien connaître son marché
- Définir ses choix en matière de politique du produit, politique du prix, politique de communication, politique de distribution et politique de service après-vente.
L’étude de marché va permettre à l’entreprise d’établir sa politique commerciale
Les différentes étapes de l’étude de marché sont :
- La définition du problème
- La collecte d’information
- Le plan de l’étude
- Le choix des informations
- L’analyse des informations
- La présentation des résultats
Le service distribution de la fonction commerciale est celui qui permet de mettre à disposition du consommateur final les biens et services vendus par l’entreprise. La politique de distribution consiste à choisir le canal et le circuit de distribution.
Le canal de distribution se caractérise par sa longueur :
Le choix du circuit de distribution dépend de la stratégie de l’entreprise :