La fonction commerciale

Contenu

L’étude de marché doit contenir des informations concernant :

1)  L’offre sur le marché :

Les concurrents : leur nombre, leurs pratiques (gamme de produits), leur marché (part de marché), leurs stratégies.

Les distributeurs :  (qui assurent la commercialisation du produit) : leurs exigences (politique de prix, élevés ou pas), leur nature (grands, petits, spécialisés), leurs magasins (conditionnement du produit, présentation sur les rayons)

2)  La demande sur le marché

Les consommateurs qui sont-ils ?  (acheteurs-consomateurs ou acheteurs-utilisateurs),  quelles sont leurs motivations lorsqu’ils achètent ?  Sont-ils sensibles au prix ?  Leur revenu est-il prépondérant pour décider de l’achat ?  Quelle est leur réaction devant le produit ? Comment achètent-ils ?  Etc.

3)  L’environnement :

La connaissance de l’environnement socio-économique est primordiale, il s’agit d’étudier l’évolution de la société en général et de ses besoins, celle de l’activité économique générale (conjoncture), la situation monétaire (favorable ou défavorable au crédit), le contexte international (ouverture ou repli des marchés) les perspectives démographiques,…

La segmentation du marché : le découpage du marché en sous-ensemble de consommateurs ayant des caractéristiques communes capables d’expliquer les différences de comportement.

4)  Le produit :

La recherche d’une adéquation entre la conception du produit et les besoins du consommateur suppose que l’entreprise s’interroge sur les caractéristiques du produit (composants, conditionnement, emballage, appellation, fonction, utilisation, nouveauté, améliorations possibles,…)